« Approchez chaque client avec l’idée de l’aider à résoudre un problème ou à atteindre un objectif, pas de lui vendre un produit ou un service. » -Brian Tracy, écrivain canadien
De nombreux candidats adoptent une posture passive face aux recruteurs, laissant ces derniers mener l’entretien comme lors d’un oral d’examen.
Cependant, les meilleurs candidats adoptent une posture active et considèrent l’entretien comme une opportunité de cerner précisément les attentes de l’entreprise pour faire l’offre la plus adaptée.
Adoptez une Approche « Commerciale» en Entretien
Cette méthode vous permettra de gagner la confiance du recruteur et de démontrer de manière convaincante votre adéquation avec le poste. Cette posture s’acquiert avec de l’entraînement. Voici quelques conseils pour y parvenir :
1. Approfondissez les Besoins de l’Entreprise en Posant les Bonnes Questions
Lors d’un entretien de vente, 90 % du travail consiste à identifier les besoins du prospect et à proposer la bonne offre. De même, en entretien d’embauche, n’attendez pas la fin pour poser vos questions. Soyez curieux tout au long de l’échange pour obtenir un diagnostic précis des besoins de l’entreprise. Poser des questions pertinentes montre vos efforts d’analyse et vous permet d’apporter des solutions adaptées.
Thèmes à Explorer :
Le contexte de l’entreprise ou du poste
Le problème à résoudre
Les résultats souhaités
Les actions déjà réalisées
Les contraintes du terrain
Les moyens disponibles
Les priorités ou les prochaines étapes prévues
Attention : L’objectif n’est pas de transformer l’entretien en interrogatoire. Adaptez-vous à la disponibilité de votre interlocuteur et laissez-lui un sentiment de liberté en usant de questions ouvertes.
2. Faites Preuve d’Écoute Active
Adopter une posture active, c’est aussi donner à votre interlocuteur le sentiment d’être entendu et compris. L’écoute active consiste à montrer que vous vous intéressez sincèrement à lui en utilisant des signaux non verbaux comme des regards, des signes d’agrément, et en prenant des notes.
Conseils pour une Écoute Active :
Acceptez le silence : Laissez votre interlocuteur finir ses phrases sans chercher à combler les blancs.
Reformulez régulièrement le discours du recruteur : Cela prouve que vous l’avez bien compris et l’aide à s’exprimer davantage.
Types de Reformulation :
Reformulation écho : Répétez mot pour mot une partie de ce qui a été dit.
Reformulation reflet : Reformulez en d’autres termes le même énoncé.
Reformulation synthèse : Résumez de manière concise l’essentiel du discours.
Reformulation clarification : Révélez ce qui a été compris entre les lignes.
Reformuler consiste à répéter ou résumer avec tes propres mots ce qu’a dit ton interlocuteur. Cela prouve que tu l’as bien compris et cela l’aide à s’exprimer davantage.
Pense à le faire régulièrement, ou au moins, lorsque le recruteur clôt une étape clé de l’entretien.
Exemple : pour un data analyst dans l'hôtellerie
« Nous aimerions un profil qui a une bonne connaissance du secteur de l’hôtellerie, car les données que nous allons traiter serviront ensuite à apporter des conseils aux gestionnaires de nos 50 hôtels. »
Reformulation du candidat :
« Je comprends qu’il est indispensable pour vous de recruter un candidat qui comprenne les spécificités de votre secteur et puisse être force de proposition pour vos équipes. »
3. Montrez-vous Force de Proposition en Vous Projetant sur le Poste
En suivant les conseils précédents, vous devriez avoir une idée précise des enjeux du poste ou de la mission que l’entreprise aimerait vous confier. Partagez alors des pistes de réflexion ou des propositions concrètes qui pourraient répondre aux besoins de l’entreprise.
Exemple :
« Selon nos échanges, je comprends que cette mission requiert l’établissement d’un dialogue de qualité avec les équipes de terrain. Ma priorité sera de construire cette relation de travail.
En adoptant une approche active et en vous positionnant comme partenaire du recruteur, vous transformerez vos entretiens en véritables dialogues constructifs.
N’oubliez pas que chaque entretien est une opportunité unique de montrer votre valeur ajoutée.
Alors profitez-en!
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